コラム

【リテール営業】証券会社の新人、中堅、管理職の営業の違い

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1.証券営業は階層によって内容が大きく変わる

証券営業は年次や役職によって「手数料ノルマ」の違いがありますが、新人だろうが管理職だろうが「手数料収益の最大化」が指標になっている点に変わりはありません。

しかし、新人と中堅社員、管理職では営業内容が大幅に変わってきます。

本記事では階層別の営業内容について説明しています。

2.新人、中堅、管理職別の営業内容

【定義】

新人・・・1年目から3年目まで

中堅・・・4年目から管理職になるまで

管理職・・・管理職

(1)新人の営業内容

①支店配属から1年目が終わるまで

【営業内容】

新規開拓・・・90%

既存顧客営業・・・10%

入社してから1年目が終わるまでは既存顧客営業(=手数料ノルマ)よりも新規開拓数を厳しく見られるので業務の90%は新規のお客様を開拓することに費やします

新規開拓数とは証券会社に口座を開いてくれるお客様の数です。

銀行のように窓口にお客様が来店し口座開設をすることは証券会社では稀です。

だいたいは全く縁のないエリアを担当し、電話や飛び込み営業という手段で新規顧客にアプローチをして、口座開設から入金までをしてもらいます。

新規口座開設が得意な社員は良いですが、そうでない社員はこのステージで心が折れて辞めていきます。

※私も耐えられずに辞めていった一人です。その時の証券会社体験談はこちらをご確認ください。

②入社してから2年目から3年目まで

【営業内容】

新規開拓・・・30〜50%

既存顧客営業・・・50〜70%

入社2年目からは徐々に支店の戦力として手数料ノルマの達成を見られるようになります。

1年目で十分な新規顧客数と潤沢な預かり資産ある状態であれば、あまり苦労せず営業活動ができますが、そんな営業マンはほとんどいません。

営業内容は新規顧客開拓と既存顧客営業が半々くらいの割合です。

既存顧客に募集物といった会社や支店のノルマ商品を売るのがメインの業務になります。

でも、お客様から無限に新規の入金があるわけではないので、以前に売ったノルマ金融商品を早期に売却し新しいノルマ金融商品を売っていくという作業がメインになります。

※最近は金融商品取引が厳しく規制されており、乗り換えも難しくなってきました

この時期から「証券営業に慣れてくるタイプ」と「良心の呵責に耐えられずに辞めていくタイプ」にわかれます。

残っていく人には辞めていく人のお客様や支店異動になる先輩のお客様の引き継ぎがあるので残っていれば手数料収益は上げやすくなります。

※その分、ノルマも上がり辛くなるので、大変なのはずっとです…

(2)中堅社員の営業内容

入社4年目以降、管理職未満を中堅社員として定義しています。

この頃になると支店での営業にも適用し、辛いながらに一定以上の成果を安定して残せるようになります。

3年間で8割は辞めるので、数少ない「証券ソルジャー」が完成した段階とも言えます。

【営業内訳】

新規開拓営業・・・5%

既存顧客営業・・・95%

ほぼ、既存顧客営業が営業活動のメインになります。

この頃になると新規開拓営業をする時間もないので、新規顧客増加の手法は「紹介」くらいになります。信頼してもらうと1人のお客様から「芋づる式」にお客様の紹介が続くので既存顧客の営業をしつつ、お客様も拡大していく好循環ができます。

しかし、1つの支店に長期間いることもないので、自分で開拓したお客様も次の支店に行く頃には0人になり、信頼関係ができていない異動先のお客様を引き継ぐことになります。

お客様との信頼関係を次の担当者に引き継げるか否かは前任次第なので「異動ガチャ」みたいなもんですね。

(3)管理職の営業内容

管理職になるとほぼ100%既存顧客の営業がメインになります。

また、担当する課の責任や新人、中堅の教育責任も負うことになるのでかなり辛い立場

=「THE中間管理職」になると言えるでしょう。

でも、この段階まで証券会社で勤続するとしぶとさが出てくるので大抵のことは耐えられて働き続けることができるようになります。

以上が階層ごとの証券営業の違いです。

3.まとめ

年次や役職ごとに営業内容は大きく変わっていきますが、

「証券会社のリテール営業職がキツイ」という点は変わりません。

新人は「新規開拓」がキツイと言い

中堅、管理職は「手数料ノルマ」がキツイと言います。

まぁ年収は中堅以上だと700〜800万円以上もらっているのが普通なので耐えられるようであれば長期間継続するのもありでしょう。

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